Les fondamentaux de la vente en assurance et mutualité



Programme de la formation

 

Présentation

Tour de table

1. Connaître ses clients pour mieux les servir 

  • Les facteurs qui influencent l’achat : attentes et comportements du consommateur d’aujourd’hui.
  • Les exigences de l’assuré quant à son conseiller.

 2. Créer la relation avec le client 

  • Développer les comportements d’ouverture : l’écoute, la patience, l’empathie, l’assertivité.
  • Le non verbal : facteur clé de la réussite de la relation commerciale : le sourire, la disponibilité, la présentation.
  • L’entrée en contact : être naturel, donner une image positive, être « au service » et non « à l’attaque » …

3. Méthode A.D.H.E.R.E.R.

  • Accueillir
  • Découvrir
  • Harmoniser
  • Echanger
  • Reformuler
  • Engager
  • Rebondir

4. Valoriser son offre / ses produits :

  • Caractéristiques / avantages/ bénéfices (CAB)
  • Le vocabulaire spécifique à la phase d’argumentation
  • Objections / contre objections
  • Proposer les offres / services complémentaires afin de fidéliser le client.

5. Conclure une vente 

  • Les signaux d’achat.
  • La confirmation de la décision d’achat.
  • La confirmation du prix.
  • Le moment du règlement.
  • La prise de congés personnalisée.

6. Les règles de la communication et les spécificités de la communication téléphonique

  • Notre comportement : déculpabiliser, adopter une attitude positive
  • Comment appréhender les situations difficiles ?
  • Comment réagir face à un comportement inadapté de mon client ?

Conclusion

Validation des acquis

A qui s'adresse cette formation

Tous les acteurs du monde assurantiel

Objectifs de la formation

  • Créer un contact avec son assuré avec professionnalisme dans le respect du devoir de conseil.
  • Dépasser ses propres projections et approfondir le questionnement déterminant dans la prise de connaissance des besoins explicites et implicites de l’assuré ou du prospect.
  • Répondre aux objections et conclure efficacement.

Méthodes pédagogiques

  • Analyse des pratiques
  • Vidéos pédagogiques
  • Exercices interactifs
  • Mises en situation

Demande d'information

  • Vous souhaitez vous inscrire ou obtenir des informations complémentaires sur cette formation ?
    Veuillez nous indiquer ci-dessous vos coordonnées, nous vous recontactons par email ou par téléphone.
  • Ce champ n’est utilisé qu’à des fins de validation et devrait rester inchangé.

Durée :
2 jours - 14 heures

Type :
Intra-entreprise, Inter-entreprise

Code formation :
JA

Tarifs

3200 € HT
 
580 € HT
 

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2019
France
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